"고객의 말을 들어주는 것이 자동차를 파는 현명한 방법이라고?"
자동차에 대해 설명을 해줘야 고객들이 자동차를 사지 않을까?라고 생각하는 사람들에게 책 '만만하게 보이지 않는 대화법'의 나이토 요시히토 작가가 들려줄 이야기가 있습니다.
미국 이스턴 켄터기 대학의 로즈마리 랩시 교수는 최근 자동차를 구입한 소비자 500명에게 차를 어떻게 샀는지 물었습니다.
대부분의 사람들은 "세일즈맨이 내 말을 잘 들어주었기 때문에 구입했다" 답했습니다.
차를 사려는 사람들은 궁금증과 요구사항이 많습니다. 이 때 세일즈맨들이 고객의 말을 충분히 듣고 자동차가 거기에 얼마나 부합하는지 말했던 것입니다.
말하는 게 서툴다면 차라리 듣는 것이 낫습니다. 충실한 경청의 자세를 유지하는 것만으로 상대의 마음을 빼앗을 수 있고 말을 늘어놓는 것보다 훨씬 좋은 사람이라는 인식을 줄 수 있습니다.
"출처에 대한 기억이 희미해 자신은 없습니다만…"이라고 말을 시작하면 만만하게 보이는 대화법이 되지 않을까 우려가 생깁니다.
하지만 '만만하게 보이지 않는 대화법'의 저자 나이토 요시히토는 오히려 아니라고 합니다. 발언 내용에 조그만 오류가 있으면 전체 발언내용에 대한 신빙성을 의심받을 수 있습니다.
이 때문에 오히려 자신 없는 대목에서는 '인터넷에서 본 내용이라 명확하지 않을 점일 수도 있지만…' 등의 식으로 오류 가능성을 분명히 밝혀두면 설령 잘못이 드러나도 크게 신빙성을 잃지 않는다고 합니다.
특별한 취미를 대화에서 밝히는 것은 다른 사람과의 대화에서 당신의 이미지를 고급스럽게 만들 수 있습니다.
음악가를 예로 들어 바흐나 모차르트, 베토벤 같은 유명한 음악가는 피하는 것이 좋다고 합니다. 유명인들은 생산한 작품도 워낙 많아 상식이 바닥날 수 있습니다.
이 때문에 널리 알려지지 않은 인물을 택하거나 모차르트를 좋아하는 음악인으로 선택한다면 모차르트의 클라리넷 곡들만 알아두는 등 좁게 특정영역에 한해 '강한 한 방'을 준비하는 것이 낫습니다.-[만만하게 보이지 않는 대화법] 중에서.

[본 카드뉴스는 tyle.io를 통해 제작되었습니다.]